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PRICIngdie zuKunft des revenue manaGementsil futuro del revenue manaGementgehören die widrigen wirtschaftli- chen Verhältnisse, die bereits in den vergangenen Jahren zu Instabilität geführt haben, aber auch der Umgang mit OTAs, die bis heute die Direktbu- chungen behindern. Zu diesen Chal- lenges reiht sich laut Experten auch der Suchmaschinenkoloss Google, der insbesondere mittels Google AdWords seinen Einfluss kontinuierlich steigert.Gast auf Basis des Verhältnisses zur Marke bzw. zum Produkt einen ande- ren Preis anzuzeigen. Durch die dyna- mische Analyse der Stammgäste und einen personalisierten Ansatz wird es möglich sein, die Treue des Gastes zu stärken.Neue Technologien und steigende Gästeansprüche haben diverse Verän- derungen begünstigt, die unweigerlich unser Verhältnis zum Revenue Ma- nagement (RM) beeinflussen. In der Tat verlieren traditionelle Strategien an Wirkung. Nichtsdestotrotz gewinnt das Konzept zur Ertragsoptimierung immer mehr an Bedeutung. Letztend- lich muss die Entwicklung eines Ho- tels heute als Ganzes untersucht wer- den und nicht nur der durchschnittlich erzielte Zimmerpreis an einem be- stimmten Tag, sprich die ADR (Avera- ge Daily Rate), wie es früher der Fall war.Der Indikator RevPAR, sprich der Er- lös pro verfügbarer Zimmerkapazität, wird nicht mehr der entscheiden- de Faktor in der Ausarbeitung von RM-Strategien. Laut Experten wird dieser durch den GOPPAR Index, der für Brutto-Betriebsgewinn pro ver- fügbarem Raum steht, ersetzt. Dieser entsteht, indem man die Abteilungs- kosten und die Führungskosten vom Gesamtumsatz subtrahiert.2017 hat die renommierte Cornell University eine Studie veröffentlicht, die die Zukunft des RMs analysiert. Im Rahmen dieser Untersuchung sind rund 400 Revenue Manager aus der Hotellerie befragt worden. Ihre Ant- worten haben wertvolle Hinweise geliefert, wie Gewinnmaximierung er- zielt werden kann.Die oben genannten Entwicklungen werden das RM in der Hotellerie maß- geblich beeinflussen, was wiederum analytische und kommunikative An- passungen erfordert. Diese Kompe- tenzen müssen aber von Führungs- qualität begleitet werden. Fest steht: In Zukunft wird das RM ein unabhän- giger Bereich sein, der sich vom Mar- keting, Branding oder E-Commerce abkoppelt.Die wichtigsten Ergebnisse der Studie:Das Einnahmemanagement hat sich in den vergangenen sechs Jahren wei- terentwickelt. Wenn die Vorhersagen stimmen, wird es sich umso mehr auf eine detaillierte Bewertung der Ziel- gruppe konzentrieren, sprich darauf, wer die Gäste sind und wann bzw. wa- rum sie buchen. Dieser Ansatz wird es erlauben, die Geschäftspolitik auch auf lange Sicht zu definieren. Das RM wird nicht nur die Zimmertarife festlegen, es wird sich in Zukunft auf alle Berei- che des Hotels ausweiten.Das RM wird strategischerDie für das RM relevantesten Räum- lichkeiten sind weiterhin Restaurants und Säle für Events (Hochzeiten, Mee- tings, etc.). Ergebnisse der Studie ha- ben ergeben, dass auch der Spa eine wichtige Rolle einnimmt. Infolgedes- sen gilt: Wer den Gewinn steigern möchte, sollte sich nicht nur auf die Zimmer, sondern auch auf eine Reihe von Zusatzleistungen konzentrieren.Mobile geräte revolutionieren die VertriebskanäleIn den kommenden Jahren werden Buchungen (insbesondere Last-Minu- te-Buchungen) und Zahlungen mittels mobiler Geräte weiter zunehmen. Aus diesem Grund muss der Entwicklung von responsiven Websiten, die „mobile friendly“ sind, mehr Bedeutung gege- ben werden.holistischer ansatzDie Teilnehmer der Studie sind der Mei- nung, dass das RM durch eine Daten- analyse zu Gästeverhalten und Kauf- entscheidung ergänzt werden müsse. Insofern wird man in Zukunft vom sog. individual pricing sprechen, das sich an den Bedürfnissen der Zielgrup- pe orientiert. Darüber hinaus wird es wichtig, CRM-Instrumente (Customer Relationship Management) zu imple- mentieren, die in der Lage sind, jedemDiversi cambiamenti avvenuti nel settore alberghiero, favoriti soprattut- to dall’avvento di nuove tecnologie e dalle crescenti aspettative degli ospiti, hanno influenzato inevitabilmente il modo in cui eravamo abituati a rap- portarci al Revenue Management (d’o- ra in avanti, RM). Infatti, le tecniche tradizionali diventano via via meno efficaci e si riscontra l’impor- tanza sempre maggiore di questo stru-Der gOppaR indexanalytisches pricingZu den konkreten Herausforderungen, denen sich Hoteliers stellen müssen,34 UPGRADEDie herausforderungen nehmen zu


































































































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