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mento, la cui funzione, oggi, è quella di esaminare l’andamento di un hotel nel suo complesso, senza limitarsi solo all’occupazione e all’ADR (Average Daily Rate), come accadeva in prece- denza.anni, e le OTA, ostacolo per le prenota- zioni dirette. Inoltre, gli esperti riten- gono Google una delle più grandi sfi- de dell’avvenire. Questa sorprendente considerazione è dovuta all’influenza sempre più forte del colosso del web nel comparto, in particolare grazie a Google AdWords.del cosiddetto individual pricing, ov- vero delle strategie di prezzo stabilite considerando le esigenze del target di riferimento. Inoltre, sarà importante implementare strumenti CRM (Co- stumer Relationship Management), in grado di mostrare a ogni cliente un prezzo diverso, in base al rapporto in- staurato con il brand. In questo modo, attraverso un’analisi dinamica degli ospiti abituali e, dunque, un approc- cio personalizzato, si potrà rafforzare ulteriormente la fidelizzazione degli stessi.Nel 2017, la rinomata Cornell Univer- sity ha pubblicato un sondaggio in cui sono state analizzate le prospettive del RM. Nell’ambito della ricerca, sono stati intervistati oltre 400 revenue ma- nager operanti nell’hotellerie. Le loro risposte hanno fornito preziose indi- cazioni per massimizzare i profitti.Come nel recente passato, tra gli am- bienti più rilevanti per il RM, vengono indicati i ristoranti e gli spazi riservati ad eventi (matrimoni, meeting, ecc.). Dai risultati emerge, altresì, il ruolo preminente delle Spa. Ne consegue che, per massimizzare i profitti, sarà necessario focalizzarsi non solo sulle camere, ma anche su una serie di ser- vizi aggiuntivi.il mobile continua a rivoluzionare la distribuzioneIn merito ai canali distributivi, nei prossimi anni le prenotazioni (spe- cialmente quelle last minute) e i pa- gamenti eseguiti tramite dispositivi mobili tenderanno ad aumentare. Per questo motivo, si dovrà riservare una maggiore attenzione alla progettazio- ne dei siti web, al fine di renderli più “mobile friendly”.Di seguito, illustriamo gli esiti più rile- vanti dello studio.L’indicatore RevPAR, ovvero il fattu- rato per camera disponibile, non sarà più il fattore determinante nell’elabo- razione delle strategie di RM. Infatti, secondo gli esperti, sarà sostituito dall’indice GOPPAR, ossia dal profit- to operativo totale lordo per camera disponibile al giorno. Esso si ottiene sottraendo le spese dipartimentali e di gestione dal ricavo complessivo.I risultati mostrano che la gestione dei ricavi ha continuato a svilupparsi negli ultimi sei anni e, stando alle pre- visioni, si concentrerà su una valuta- zione ancora più dettagliata del target, ovvero su chi sono i clienti nonché su quando e perché vengono effettuate le prenotazioni. Tale approccio permet- terà di definire le politiche aziendali a breve termine e sul lungo periodo. Il RM, oltre a comprendere le tariffe del- le camere, si applicherà a tutte le aree dell’hotel.il RM diventerà più strategicoTra le minacce più concrete che si sta- gliano all’orizzonte per gli albergatori, troviamo le condizioni economiche av- verse, causa d’instabilità negli ultimipricing analiticole s de si moltiplicanoapproccio olisticoSecondo gli intervistati, il RM dovrà essere integrato da un’analisi dei dati inerenti al comportamento e alle de- cisioni di acquisto dei consumatori. Di conseguenza, si inizierà a parlareIn conclusione, queste tendenze in- fluenzeranno la figura del RM nel set- tore alberghiero, richiedendo un per- fezionamento delle capacità analitiche e comunicative. Tali competenze do- vranno essere accompagnate da qua- lità di leadership poiché, in futuro, si prevede che il RM rappresenterà un dipartimento indipendente da altri ambiti commerciali quali marketing, branding o e-commerce.pro tto operativo totale lordoAutor | AutoreDaniel BosioSenior Partner bosio@tt-consulting.com


































































































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