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PRICIngGeheimnisse der preispsycholoGiei seGreti del neuropricinGSchon gewusst? Das sogenannte Neuropricing ermöglicht es, den Ge- winn von Unternehmen zu maximie- ren. Hierfür werden Preisstrategien auf die potenziellen psychischen Aus- wirkung der Menschen ausgerichtet und somit auf die Kaufentscheidung. Angesichts einer möglichen Ausgabe sind wir oftmals von einem „irrationa- len“ Verhalten geprägt. Insofern ent- scheiden wir uns nicht immer für den „optimaleren“ Preis. Fest steht: Der emotionale Aspekt beeinflusst in über 80 Prozent der Fälle unsere Entschei- dungen. Dies ist auf einen kognitiven Aspekt zurückzuführen: Wenn es da- rum geht, Geld auszugeben, überwiegt tendenziell das Gefühl von „Schmerz“. Aus diesem Grund versucht unser Gehirn, unangenehme Emotionen zu verhindern, und zwar durch die Aner- kennung eines positiven Wertes. Die- ser kann durch Rabatte gegeben sein (€ 9,99 statt € 10).Darüber hinaus haben verschiedene neurologische Studien ergeben, dass das Unbehagen weniger intensiv ist, wenn die Zahlung mit Kredit- oder Debitkarten statt mit Geldscheinen erfolgt. In solchen Fällen ist man auch bereit, eine höhere Ausgabe in Kauf zu nehmen. Zudem hat man festgestellt, dass sich das negative Gefühl festigt, sobald der Preis mit einer Währung in Verbindung gebracht wird (z.B. € 79). Steht die Zahl (79) ohne Währungsan- gabe ist das Unbehagen kleiner. Umso geringer ist es, wenn die Summe mit Buchstaben ausgeschrieben wird.drei Hauptfaktoren ermittelt, die die Kaufentscheidung maßgeblich beein- flussen:erfahren, gefolgt von einem Gewinn, schätzt unser Gehirn die Situation insgesamt als unvorteilhaft ein.Eine der bedeutendsten Theorien, die zur Geburt des Neuromarketings ge- führt hat, ist die Prospect Theory von Daniel Kahneman und Amos Tversky. Die renommierten Psychologen habenDer sogenannte „Besitztumseffekt“ besagt, dass Menschen dazu tendie- ren, ein Gut wertvoller einzuschätzen, wenn sie es besitzen. Dies passiert aus einem einfachen Grund: Unser Gehirn•Kontext: Die Art, wie ein bestimm- ter Umstand dargestellt wird, beein- flusst das Individuum maßgeblich. z.B.: Eine „Produktschwäche“ wird in ein positives Licht gerückt, sodass das Gehirn den Aspekt als potenziel- len Gewinn einschätzt. Wenn der Nachteil im Vordergrund ist, nimmt man das Produkt als negativ wahr.•Isolationseffekt: Angesichts einer großen Informationsmenge, tendiert unsere Psyche ungewollt Aspekte zu vereinfachen, um das „Datenvolu- men“ zu verringern. Insofern kann das Ergebnis einer Kaufentschei- dung auf Teilinformationen oder Fehlinformationen basieren.•Abneigung gegen Verlust: Unser Gehirn beurteilt vor allem Verluste. Müssen wir zwischen Verlust und Gewinn entscheiden, optieren wir für die Eliminierung sämtlicher Risi- ken und versäumen die Möglichkeit, einen Vorteil zu erhalten. Infolge- dessen gilt: Wenn wir einen VerlustNützliche Strategien, um das Neuro- pricing für sich zu nutzen:Der Besitztumse ekt36 UPGRADE


































































































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