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nimmt die Opportunitätskosten als fehlende Gewinne wahr, während die konkrete ausgegebene Summe direkt mit einem Verlust assoziiert wird. Von einem neutralen Gesichtspunkt aus gesehen, aktiviert sich die „Insula“, ein Bereich unseres Gehirns, immer dann, wenn ein Nachteil in Aussicht ist, was wiederum eine Art „Schmerzgefühl“ auslöst.dem Käufer durch eine Rückzahlung (z.B. via Mitgliedskarte) eine Art monetären Gewinn verspricht. Laut Kahnemans Theorie nehmen Kunden während eines Kaufs immer einen Verlust wahr, der stärker ist als die Zufriedenheit ein Gut zu besitzen. Mit einem Cashback wird die positive As- soziierung erhöht.mer zum Preis von € 400 anbieten und anschließend ein Standard-Zimmer zu € 200, wird die Entscheidung auf das Standard-Zimmer fallen, da es zum einen günstiger ist, aber auch weil die umgekehrte Preis-Präsentation, die den höheren Wert an erster Position stellt, eine systematische „Verzerrung“ verursacht.Autor | AutoreIn der Hotellerie, wo die Dienstleis- tung, sprich die Urlaubserfahrung, im Grunde nicht greifbar ist, kann man sich den endowment effect zunutze machen, z.B. durch Sonderangebote (für eine bestimmte Zielgruppe oder einen bestimmten Zeitraum) oder Treueprogramme für Stammgäste.Der sog. „Verankerungseffekt“ bezieht sich auf die Fähigkeit unseres Intel- lekts, bei bewusst gewählten Zahlen- werten von momentan vorhandenen Umgebungsinformationen beeinflusst zu werden. Umgemünzt auf die Preis- strategie bedeutet dies, dass man vor- her den höheren Preis angibt und erst anschießend den geringeren. Wenn Sie einem Gast eines Ihrer besten Zim-Der Verankerungse ektDas Prinzip beruht darauf, dass manCo-Autor/CoautoreDer Cashback-E ektDaria ZverevaHannes IllmerFounder & Senior Parnter illmer@tt-consulting.comUPGRADE 37


































































































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