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PRICIngIl pricing comportamentale (chia- mato anche neuropricing) permette alle aziende di massimizzare i profitti stabilendo le strategie di prezzo in base al possibile impatto sulla psiche umana e, di conseguenza, sulla de- cisione d’acquisto. Le persone, di fron- te ad un’eventuale spesa, si comporta- no spesso irrazionalmente e non opta- no per l’importo “ottimale”. Non a caso, infatti, il fattore emotivo influisce su più dell’80% delle nostre scelte. Ciò è determinato da un aspetto cognitivo: la sensazione del “dolore” prevale su quella del “piacere” cosicché, istintiva- mente, il cervello in primis cerca di evitare emozioni spiacevoli, attraverso l’attribuzione di un valore positivo conferito da uno sconto non rilevante (€ 9,99 vs € 10).sarà disposto ad affrontare un esbor- so maggiore. Dall’altro lato, però, la sensazione negativa si rafforza quan- do un prezzo viene associato ad una valuta (es. € 79). Se invece è indicato soltanto il numero “79”, il malessere è minore. Quest’ultimo risulta ancora meno forte quando il numero è ripor- tato in lettere.mo piano, cognitivamente si percepi-Per di più, diversi studi neurologici hanno mostrato che il disagio è meno intenso quando il pagamento si effet- tua con carte di credito e bancomat, invece che con monete e bancono- te. Quindi, nel primo caso, il clientecui vie- ne rappresentata una particolare circostanza determina la reazione dell’individuo. Ad esempio, se la de- scrizione del “punto debole” viene proposta in un’ottica positiva, il cer- vello coglie la situazione complessiva come una potenziale vincita. Se in- vece lo svantaggio viene messo in pri-Di seguito, troverete alcuni consigli per sfruttare al meglio le tecniche di neuropricing.Una delle teorie più significative, che ha portato alla nascita di questo filone di marketing, è quella del “Prospetto”, formulata dai famosi psicologi Daniel Kahneman e Amos Tversky.sce il quadro generale come negativo. •Avversione alle perdite: il nostro cervello, prima di tutto, tende a valutare quest’ultime. Ciò significa che quando si deve scegliere tra una perdita e un guadagno, in primo luo- go, i nostri schemi di pensiero pun- teranno all’eliminazione di qualsiasi rischio, tralasciando la possibilità di ottenere un vantaggio. Di conse- guenza, se si subisce una privazione seguita, poi, da un beneficio, la mente percepisce la situazione come svan-I due studiosi hanno individuato i tre fattori principali che influenzano letaggiosa.•Effetto isolamento: di fronte ad unadecisioni d’acquisto.• Contesto: la modalità ingrande mole d'informazioni, involon- tariamente, la nostra psiche tende a semplificare e, quindi, a ridurne la quantità. Il risultato di una decisione d’acquisto, dunque, potrebbe essere basato su informazioni parziali o er- rate.38 UPGRADE


































































































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