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Le persone tendono ad attribuire più valore a un bene solo perché lo pos- seggono. Ciò succede per un semplice motivo: il nostro cervello percepisce i costi-opportunità come mancati gua- dagni, mentre le spese vive vengono associate direttamente alle perdite. Dal punto di vista neurale, l’insula, una zona del nostro cervello, si attiva ogni qualvolta si rischia di andare incontro a un discapito, rafforzando ulterior- mente la sensazione del dolore.Endowment e ectNel settore alberghiero, caratterizzato da un alto grado di intangibilità – che comporta l’impossibilità di un godi- mento “materiale” del servizio – si può ricorrere all’endowment effect attra- verso alcune strategie.Esso può essere conseguito grazie alle offerte speciali (destinate solo ad un determinato gruppo di persone o li- mitate nel tempo) oppure ai program- mi per gli ospiti fedeli.Tale principio prevede che all’acqui- rente si offra un tornaconto economi- co attraverso un rimborso di denaro su una tessera di affiliazione. Secon- do la teoria di Kahneman, durante l’acquisto, il cliente subisce sempre una perdita che risulta più forte della soddisfazione di possedere il bene. Se invece riceve un cashback, l’effetto po- sitivo gli sembrerà superiore.Cashback e ectL’effetto ancoraggio si riferisce alla ca- pacità del nostro intelletto di stabilire un punto di partenza, ovvero di valu- tare un bene in riferimento al prezzo iniziale. Secondo tale strategia, prima viene mostrato il prezzo più alto e solo dopo quello più basso. Ad esempio, se al cliente viene prima proposta una delle camere migliori al costo di € 400 e poi quella standard a € 200, sarà in- vogliato a prenotare la seconda poiché ne percepirà di più la convenienza, rispetto ad una presentazione all’in- verso.anchoring e ectUPGRADE 39


































































































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